장사의 심리학 6. 장기적으로 스케치하자.

장사를 준비하는 사람들은 창업 그 자체에만 몰두하는 경향이 있다. 나 또한 처음 장사를 하고자 했을 때 의욕이 앞선 당장이라도 대출을 받아서 가게를 여는 것에만 꽂혀있었다. 카페를 창업하기로 했다면 카페 '오픈'에만 열을 올리느라 메뉴 개발이나 고객 맞춤형 서비스 등보다는 '오픈 행사'나 '마케팅 포스터'에 꽂혀서 시간을 보내는 어리석은 실수를 범한다. 
하지만 장사라는 것은 '어떻게 창업하냐'가 아니고 '어떻게 오래 튼튼하게 유지하느냐, 고객의 입장을 언제까지나 생각할 수 있느냐'이다. 당연한 이론이지만 정말 많은 사람들은 장사를 시작하면서 목적을 잃어버리는 경우가 많다. 그렇게 되면 어리석은 선택을 하고 후회하는 경우도 생긴다. 절대 조급해서는 안된다. 타이밍을 놓쳤다가 다른 경쟁업체가 들어올까 고민해서도 안된다. 오히려 언제나 1등보다 2등이 성공한다는 사실을 기억해야 한다. 처음으로 들어간 사업에는 허점이 많다. 그래서 2등과 3등은 그 1등의 허점을 보완하며 성장하여 금세 1위를 탈환할 수 있다. 나만의 함정에 빠지지 않을 것, 그리고 여유를 가지고 단단히 기초를 세워 장사를 시작할 것을 기억해야 한다. 
처음부터 장사를 모두 일구어가는 것도 방법이지만, 이미 일구어놓은 장사를 인수하는 것도 방법이다. 잘 되는 장사는 권리금이 엄청나게 높다. 하지만 안 되는 장사는 권리금을 헐값에 받고 넘긴다. 이건 권리라기보다는 최소한의 시설비, 자릿값 정도이다. 이러한 가게들을 인수하여 살리는 경우도 있다. 어떻게 망해가는 가게를 인수해서 살릴 수 있을까? 직접 창업을 하는 사람보다 장사 수완이 좋은 사람들은 2억 들일 돈을 2천만 들여서 망한 가게를 인수하고 이를 적극적으로 살려낸다. 이때 보면 사장님들의 가장 큰 수완은 '핵심'을 지키는 것이다. 만약 카페라고 하면 정말 맛있는 커피. 거기에서부터 시작하는 것이다. 인테리어, 커피 컵 브랜드, 등은 물론 중요하지만 두 번째라고 할 수 있다. 이 가게가 왜 안 됐는지 그 핵심을 파악하는 능력이 있다면, 정말 적은 돈으로 큰 이득을 가져올 수 있다.
그 핵심을 지치지 않게 된다면, 처음부터 장기적인 그림을 그릴 수 없다. 한국은 전체 창업자의 절반 이상이 3년 이내에 폐업한다는 조사 결과를 본 적이 있다. 요즘은 훨씬 높은 폐업률이 있을 것이라고 생각한다. 우리나라는 OECD 국가들 중 가장 폐업률이 높다고 한다. 하지만 경기가 안 좋다 안 좋다 해도 되는 가게는 되고, 안되는 가게는 계속 안된다. 이것은 불변의 진리다. 경기가 안 좋을수록 소비자들은 '핵심'을 지킬 줄 아는 가게에만 소비를 하게 된다. 계속해서 안되는 가게의 이유도 생각해 볼 필요가 있다. 다양한 이유가 있겠으나 개인적으로는 창업 시 깊은 고민을 하지 않고, 핵심을 지키지 않고 가게를 오픈하기 때문에 쉽게 망하는 이유도 있으리라 본다. 이를 피하기 위해서는 창업 단계에서 첫 번째로 기본과 근본을 지키는 것. 핵심을 지키는 것이다. 그 이후에는 이제 장기적인 그림을 그릴 필요가 있다. 10년, 20년, 30년, 50년 단위의 장기 계획을 세워야 한다. 혹시라도 가게 투자를 단타로 할 생각이라면, 2년 상가 계약하는 동안 가치를 높이고 권리금을 더해 팔고자 하는 경우가 있다. 이 역시도 더 시간을 나누어 계획을 짜야 한다. 1개월, 2개월, 3개월, 6개월 등으로 세부 계획을 짜고, 예상되는 수익률 등을 계산해 보는 것이 중요하다. 계획을 짜고 들어가는 것과 막무가내로 일단 열고 보자! 라고 시작하는 것은 천지 차이다. 
요식업의 경우에는 소고기 파동, 야채 파동 등 일이 있을 때  크게 휘청거리니 내실 있는 경영이 중요하다. 세상은 내가 예측할 수 없는 것들로 가득 차 있다. 분명한 그 진리를 생각하면 어제 보이지 않았던 것이 오늘 보일 수 있다. 그 작은 틈새를 볼 줄 아는 것이 중요하다. 이러한 통찰력을 가지고 오늘과 어제를 주시하면 작은 내일이라도 볼 수 있다. 따라서 오늘 고민한 무언가가 나중에 미래의 어떤 시점에 획기적인 무엇이 될 수 있다는 것이다. 
스티브 잡스의 유명한 말이 있다. '사람들은 자기가 뭘 원하는지도 모른다. 직접 만들어서 보여주기 전까지는...' 스티브 잡스의 뛰어난 통찰력을 보여주는 말인데 사실 사람들은 자신의 내면에 어떤 욕구가 있는지 모르는 경우가 많다는 것이다. 그러므로 그 욕구를 장사의 통찰력으로 파악하여 제품화 시키는 것이 성공의 키가 되겠다. 그렇다고 스티브 잡스가 정말 통찰력 하나 만을 가지고 이렇게 애플을 성공시켰을까? 아니다. 스티브 잡스 역시도 꾸준한 연구와 공부를 통해서 통찰력을 키운 것이다. 타고난 사람조차 꾸준한 노력이 필요하니 우리와 같은 평범한 사람들은 더 많은 능력을 키워야 한다. 성공하고자 하는 사람들은 심리학, 인문학 공부를 하는 경우가 많은데 이를 배우기 위해 가장 빠르고도 편한 방법은 독서다. 심리학 책, 역사책, 인문학 책을 많이 읽는 것은 과거를 통해 미래를 알 수 있는 통찰력을 배울 수 있는 것이기 때문이다. 통찰력을 가진다는 것은 미래를 본다는 것이다. 부를 유지하고자 하는 사람들은 머무르지 않는다고 하였다. 끊임없이 성찰하고 배우는 자세로 새로운 지식을 받아들이고 나에게 적용한다. 주변에 봐도 잘 되는 사람들은 이유가 있다. A라는 물건을 팔며 돈을 벌고 있다면 거기에서 안주하지 않고 A-를 개발하거나 아예 다른 B 상품에 관해 공부하기 위해 시작한다. 혹은 A를 팔고 있는 시장을 변경하여 오프라인에서 온라인으로, 온라인에서 오프라인으로의 다양성을 꾀한다.